I vivai che forniscono la grande distribuzione crescono con il mercato, ma incassano con i tempi della grande distribuzione: 90 giorni, 120, a volte 180. Le bollette, tuttavia, arrivano puntuali ogni mese.
Un grande vivaio del Nord Italia con consumi energetici nell’ordine di 300.000 euro annui aveva un unico fornitore di energia. Un’esposizione enorme su una sola controparte commerciale, poca flessibilità e nessun margine di manovra nei mesi in cui la liquidità si stringeva.
La soluzione non è stata trovare un fornitore più economico. È stata ridisegnare completamente la strategia di approvvigionamento energetico.
Il profilo energetico di un grande vivaio.
Un vivaio di grandi dimensioni ha consumi energetici che si avvicinano a quelli di una piccola industria. Le serre richiedono riscaldamento continuativo nei mesi freddi, l’irrigazione è alimentata da pompe elettriche che lavorano tutto l’anno, la logistica verso la GDO richiede celle frigorifere e movimentazione costante. Gas ed elettricità insieme pesano centinaia di migliaia di euro l’anno.
Per avere un’idea della dimensione: circa 200.000 Smc di gas all’anno, principalmente per il riscaldamento delle serre tra ottobre e aprile. Circa 500.000 kWh di energia elettrica all’anno, distribuiti su pompe d’irrigazione, illuminazione artificiale, celle frigorifere e logistica, con picco in primavera-estate quando l’irrigazione è al massimo.
Il vivaio non vende al dettaglio. Fornisce grandi catene della distribuzione, con ordini significativi, consegne programmate e, qui sta il nodo, tempi di incasso molto lunghi rispetto al ciclo produttivo. Quella pianta è cresciuta, è stata curata, è stata spedita. I soldi arrivano mesi dopo.
Il problema energetico del vivaio: la liquidità stretta di un fornitore della GDO.
Chi fornisce la grande distribuzione conosce bene il meccanismo: i prodotti escono dal magazzino, la merce viene consegnata, la fattura viene emessa. E poi si aspetta. Novanta giorni, centoventi, a volte centottanta. Nel frattempo le spese operative continuano: personale, fornitori, bollette. Le bollette energetiche, in particolare, non aspettano i tempi della GDO.
Con 300.000 euro di fornitura energetica annua concentrati su un solo operatore, qualsiasi ritardo di pagamento innescava tensioni commerciali significative. Il fornitore, di fronte a un credito alto e scaduto, aumentava la pressione. Il vivaio incassava in ritardo dalla GDO, di conseguenza capitava che pagasse in ritardo i fornitori di energia, subendo pressioni e rischiando l’interruzione della fornitura. Un circolo difficile, strutturale, che si ripeteva ogni anno nei mesi più complicati.
Il punto chiave è questo: il problema non era il prezzo dell’energia. I costi di fornitura erano nella media. Il problema era l’architettura della fornitura stessa: un’unica controparte, un’unica fattura grande, un unico punto di pressione. Bastava che un mese andasse storto (ad esempio un ordine GDO ritardato e una stagione difficile) perché l’intera situazione energetica diventasse un problema finanziario.
La soluzione: diversificare la fornitura, unificare la gestione.
Inwega ha riprogettato l’intera strategia di approvvigionamento energetico del vivaio distribuendo gas ed elettricità su quattro-cinque fornitori diversi, selezionati anche in base alla loro disponibilità a gestire scadenze di pagamento più flessibili. Il cliente ha accettato listini leggermente superiori alla media di mercato come corrispettivo esplicito di questa flessibilità. Il coordinamento rimane in capo a un unico referente: Inwega.
La logica della diversificazione. Con 300.000 euro distribuiti su 4-5 fornitori, l’esposizione per ciascuno scende a 60-75.000 euro annui. Un importo gestibile, che non genera tensioni nemmeno nei periodi di liquidità più stretta. Un fornitore con un credito di 60.000 euro ha molto meno incentivo ad alzare la voce rispetto a uno con un credito di 300.000.
La selezione dei fornitori. Il nostro consulente energetico ha selezionato operatori disponibili a condizioni di pagamento più elastiche, sapendo che il cliente avrebbe occasionalmente avuto bisogno di dilazionare. Questo non è un vantaggio dato per scontato: è una condizione negoziata esplicitamente negli accordi di fornitura. Non tutti i fornitori la offrono. Conoscere il mercato e sapere con chi trattare queste condizioni è esattamente il valore del consulente indipendente.
Il costo della flessibilità. I listini applicati sono leggermente superiori alla media del mercato spot. È una scelta consapevole: il vivaio paga un piccolo premio per avere meno pressione nelle fasi di liquidità difficile. Il costo di questo premio è inferiore al costo finanziario e operativo di gestire tensioni continue con un unico fornitore di grandi dimensioni. Una PMI ben gestita sa comprare flessibilità quando ne ha bisogno.
Il referente unico. Il cliente non gestisce 4-5 relazioni commerciali separate ma una sola: quella con Inwega. Siamo infatti noi a coordinare i fornitori, monitorare i consumi, verificare le condizioni di mercato e intervenire quando serve.
Per capire perché il consulente indipendente ha un valore diverso dal broker energetico in questo tipo di operazioni: consulente energetico vs broker: le differenze che contano.
Cosa la nostra consulenza energetica ha cambiato concretamente.
Il vantaggio per il vivaio non si misura solo in euro risparmiati in bolletta. Si misura anche nella riduzione dello stress operativo, nella possibilità di gestire i mesi difficili senza l’ansia di un fornitore che chiama, e nella certezza di avere sempre qualcuno che segue la situazione energetica dell’azienda con continuità.
- Meno pressione nelle fasi di liquidità difficile: nessun fornitore vanta crediti insostenibili, nessuno ha l’incentivo a interrompere la fornitura nei momenti peggiori.
- Un piccolo risparmio economico: la negoziazione su più fronti ha comunque prodotto condizioni leggermente migliori su alcune componenti della fornitura.
- Continuità del servizio: il referente unico segue l’azienda nel tempo, suggerisce aggiustamenti quando cambiano le esigenze produttive o le condizioni di mercato, e gestisce i cambi fornitore quando necessario.
- Visione d’insieme: per la prima volta il vivaio ha una lettura integrata di tutti i propri consumi energetici, coordinata da un unico punto di contatto. Non più bollette sparse su più cassetti, scadenze diverse, interlocutori diversi.
Per chi gestisce forniture energetiche complesse e vuole capire quando ha senso affidarsi a un professionista esterno: energy manager esterno: quando conviene alle PMI.
Cosa può fare anche la tua azienda.
Il problema di liquidità di questo vivaio non è un caso isolato. Qualsiasi azienda energivora e/o gasivora con tempi di incasso lunghi si trova nella stessa situazione strutturale: le bollette hanno scadenze fisse, i clienti no.
Chi ha questo problema in misura analoga: aziende agro-alimentari, produttori con forniture a grande distribuzione, cooperative, florovivaisti, cantine, caseifici. Tutti i settori con cicli di incasso lunghi e consumi energetici significativi. Ma anche fuori dall’agro-alimentare: qualsiasi PMI manifatturiera con clienti che pagano a 90-120 giorni e consumi energetici importanti si trova nello stesso schema.
Quando ha senso diversificare la fornitura: quando la spesa energetica annua supera i 100.000 euro e l’azienda ha occasionalmente difficoltà a rispettare le scadenze di pagamento con un unico fornitore. Sotto quella soglia, i vantaggi della diversificazione non compensano la complessità gestionale aggiuntiva.
Il valore del referente unico: gestire più fornitori da soli moltiplica il lavoro amministrativo, le scadenze da tracciare, le relazioni da mantenere. Inwega lo fa al posto del cliente, mantenendo una visione integrata su tutti gli accordi di fornitura.
La tua azienda ha grandi consumi e tempi di incasso lunghi? Parliamo di come strutturare la fornitura energetica in modo che non diventi un problema di liquidità: richiedi un’analisi preliminare delle tariffe e dei consumi.
In sintesi.
Non sempre la consulenza energetica serve a ridurre i costi. A volte serve a ridurre i rischi.
Per un’azienda che vive con i tempi della GDO, avere una strategia di approvvigionamento energetico costruita intorno alla propria realtà finanziaria vale quanto, se non di più, di qualche punto percentuale di risparmio in bolletta. Il valore non è nella bolletta di gennaio: è nella serenità di poter gestire i mesi difficili senza che l’energia diventi un’emergenza.
